Features and benefits. How often have we heard these terms, and how many times are they listed together? I catch myself using these terms together and correct myself in most cases, but I think it’s essential to differentiate between them. They are different.
Feature—All products have features. A feature is a property or characteristic of a product. For example, it can be the product’s functionality, performance, differences from competition, or one of several different properties. Features are essential as they provide relevant information about a product and provide the client with a level of comfort. It’s what a product does or the use it has.
Benefit—Would a feature be considered a benefit? That depends. Does the feature (or features) compel the specifier to specify the product? Is there any value at all to the specifier or owner? Does it fill a need? Is it better than a competitor? Is it priced better? If so, any of these can be considered a benefit, but they must decide for themselves.
Don’t give just features and benefits, and expect the specification writer to buy into what you say. They need to determine if a product’s features will be a benefit. Some people may disagree with me, but if two individuals look at product features, one may see that feature as a benefit, and the other may not. For it to be a benefit, there must be perceived value for a customer. If not, there is no desire to purchase. The same goes for the specifier. Are the features of the product they are going to specify providing value? If so, they can be considered benefits.
To illustrate this point further, let me share a story a colleague told me years ago. This anecdote offers a clear perspective on how the distinction between features and benefits can play out in real-life situations.
He was car shopping with his teenage daughter, and the salesperson listed all the car’s features and benefits: power steering, six-speaker stereo, CD player (yes, I said years ago), reclining bucket seats… At this last point, he suddenly stopped the salesperson in his tracks. When asked why, he responded, “As I’m shopping for my teenage daughter, I see the reclining seats as a feature and certainly not a benefit.”
I am CSC.
Caractéristiques par rapport aux avantages expliqués
Caractéristiques et avantages. À quelle fréquence avons-nous entendu ces termes, et combien de fois sont-ils énumérés ensemble? Je me retrouve à utiliser ces termes ensemble et à me corriger dans la plupart des cas, mais je pense qu’il est essentiel de faire la différence entre eux. Ils sont différents.
Caractéristique—Tous les produits ont des caractéristiques. Une caractéristique est une propriété ou une spécificité d’un produit. Par exemple, il peut s’agir de la fonctionnalité du produit, ses performances, ses différences par rapport à la concurrence ou de nombreuses propriétés différentes. Les caractéristiques sont essentielles car elles fournissent des informations pertinentes sur un produit et offrent au client un niveau de confort. C’est ce que fait un produit ou son utilisation.
Avantage—Une caractéristique serait-elle considérée comme un avantage? Cela dépend. La ou les caractéristiques obligent-elles le prescripteur à clarifier le produit? Y a-t-il une valeur pour le prescripteur ou le propriétaire? Est-ce que cela répond à un besoin? Est-ce mieux que le produit d’un concurrent? Est-ce que cela coûte plus cher? Si oui, l’un ou l’autre de ces avantages peut être considéré comme un bienfait, mais les individus doivent décider eux-mêmes.
Ne donnez pas seulement des caractéristiques et des avantages, et attendez-vous à ce que le rédacteur de la spécification se conforme à ce que vous dites. Ils doivent déterminer si les caractéristiques d’un produit seront un avantage. Certaines personnes ne sont peut-être pas d’accord avec moi, mais si deux personnes examinent les caractéristiques du produit, l’une peut voir cette caractéristique comme un avantage et l’autre non. Pour qu’il y ait avantage, il faut qu’il y ait une valeur perçue pour le client. Sinon, il n’y a pas de désir d’acheter. Il en va de même pour le prescripteur. Les caractéristiques du produit qu’ils vont préciser fournissent-elles une valeur? Si c’est le cas, elles peuvent être considérées comme des avantages.
Pour illustrer davantage ce point, permettez-moi de vous raconter une histoire qu’un collègue m’a racontée il y a des années. Cette anecdote offre une perspective claire sur la façon dont la distinction entre les caractéristiques et les avantages peut jouer dans des situations réelles.
Il magasinait pour une voiture avec sa fille adolescente, et le vendeur a énuméré toutes les caractéristiques et avantages de la voiture : direction assistée, six haut-parleurs stéréo, lecteur CD (oui, j’ai dit il y a des années), des sièges inclinables… À ce dernier moment, il a soudainement arrêté le vendeur dans sa présentation. Lorsqu’on lui a demandé pourquoi, il a répondu : « Comme je vais acheter cette voiture pour ma fille adolescente, je considère les sièges inclinables comme une caractéristique et certainement pas comme un avantage. »
Je suis DCC.
