I have worked with the same manufacturer for more than 27 years. A key takeaway from my experience is the importance of partnership between a manufacturer’s representative and a specifier. First and foremost, if you are a manufacturers’ representative, the CTR designation is invaluable. It provides you with the knowledge and information needed to best support the specifier.
Years ago, at the Calgary Conference, I had the pleasure of presenting with Tom Newton, FCSC, CCCA, and had an absolute blast. We presented on “What a Specifier Wants, and How a Technical Representative Can Help” to a full house. Following this, I took the opportunity to present my own version a couple of times at CSC events (although Tom and I did have a curtain call a few years later). I have also incorporated this information into my company’s new hire training program.
I would like to share the following pointers in the hopes that any technical or architectural representative may remember a couple of them and find them helpful in their daily activities. Now, if you are a competitor, please stop reading.
- Do your research—Nothing more to say for this point.
- Have an agenda—Everyone is busy, don’t just “show up and throw up.”
- Be prepared— “By failing to prepare, you are preparing to fail.” (Benjamin Franklin)
- Ask questions—This is very important, and you will learn something.
- Listen—There is a reason that “listen” and “silent” have the same letters. (Alfred Brendel)
- Participatory—Make it a conversation or discussion.
- Know your audience—Refer to #1.
- Useful and practical—Refer to #1.
- Provide solutions—Solve a problem.
- Know your stuff—We all know the other word for “stuff.” This includes knowing your competition.
- Don’t be negative—Never criticize or bad-mouth the competition.
- Be professional and respectful.
- Respect the clock.
Curious about the real #1 pointer? Develop a relationship. Talking to someone you know is much easier than talking to someone you don’t.
Remember, the foundation of success lies in building strong relationships and maintaining a proactive, respectful approach. Keep these pointers in mind, and you will undoubtedly see positive results in your work.
I am CSC.
Établir des partenariats pour réussir
Je travaille avec le même fabricant depuis plus de 27 ans. Un élément clé de mon expérience est l’importance du partenariat entre le représentant d’un fabricant et un spécificateur. D’abord et avant tout, si vous êtes un représentant des fabricants, la désignation RTC est inestimable. Il vous fournit les connaissances et les informations nécessaires pour mieux soutenir le spécificateur.
Il y a plusieurs années, à la conférence de Calgary, j’ai eu le plaisir de faire une présentation avec Tom Newton, FDCC, ACCC, et j’ai eu une plaisir fou. Nous avons présenté « Ce qu’un spécificateur veut et comment un représentant technique peut l’aider » devant une salle pleine. Par la suite, j’ai profité de l’occasion pour présenter ma propre version à quelques reprises lors d’événements de DCC (bien que Tom et moi avons fait une dernière présentation ensemble quelques années plus tard). J’ai également intégré ces renseignements au programme de formation des nouveaux employés de mon entreprise.
Je voudrais partager les conseils suivants dans l’espoir que tout représentant technique ou architectural puisse se souvenir de quelques-uns d’entre eux et les trouver utiles dans leurs activités quotidiennes. Maintenant, si vous êtes un concurrent, arrêtez de lire.
- Faites vos recherches—Rien de plus à dire sur ce point.
- Ayez un ordre du jour—Tout le monde est occupé, ne vous contentez pas de « vous présenter et d’abandonner ».
- Soyez prêt—« En ne vous préparant pas, vous vous préparez à échouer. » (Benjamin Franklin)
- Posez des questions—C’est très important, et vous apprendrez quelque chose.
- Écoutez—Il y a une raison pour laquelle « écouter » et « silencieux » ont des affinités. (Alfred Brendel)
- Participation—En faire une conversation ou une discussion.
- Connaissez votre auditoire—Reportez-vous au point 1.
- Utile et pratique—Reportez-vous au point 1.
- Fournir des solutions—Résoudre un problème.
- Sachez ce que vous faites—Nous connaissons tous l’autre mot pour « savoir ». Cela comprend la connaissance de votre concurrence.
- Ne soyez pas négatif : ne critiquez jamais la concurrence ou ne la dénigrez jamais.
- Soyez professionnel et respectueux.
- Respectez le temps imparti.
Curieux de connaître le véritable conseil no 1? Développez une relation. Parler à quelqu’un que vous connaissez est beaucoup plus facile que de parler à quelqu’un que vous ne connaissez pas.
N’oubliez pas que le succès repose sur l’établissement de relations solides et le maintien d’une approche proactive et respectueuse. Gardez ces conseils à l’esprit, et vous verrez sans aucun doute des résultats positifs dans votre travail.
Je suis DCC.
